Что входит в услугу

Анализ:

✔ бизнес-модели и процессов;
✔ показателей воронки продаж;
✔ оргструктуры и плана продаж;
✔ систем управления, мотивации, контроля, найма, обучения;
✔ навыков менеджеров по продажам;
✔ инструментов и техник продаж.

Результат:

✔ определен разрыв между "Как есть" и "Как надо" и причины отклонений;
✔ рассчитан план продаж в ключевых показателях (звонки, встречи, КП, договоры, ср. чек, % маржи, количество менеджеров);
✔ разработан пошаговый план действий на год из 50 конкретных рекомендаций по найденным точкам роста.

Экономический эффект:

✔ составляет 3-6 месячных бюджета на развитие отдела продаж ( реклама, новые сотрудники, технологии);
✔ получается за счет готовой модели вывода бизнеса на новый уровень развития.

Что входит в услугу

✔ выделение портретов целевого клиента (отрасль, ЛПР, ABC-анализ по выручке и прибыли);
✔ составление товарно-ассортиментной матрицы под портреты;
✔ описание продуктов/услуг компании через характеристики-преимущества-выгоды;
✔ сравнительно-конкурентный анализ с 3-5 основными конкурентами;
✔ создание продающих инфо-писем,маркетинговых брошюр/сравнений, КП, портфолио. *услуги подрядчиков оплачиваются отдельно

Результат

✔ создана отстройка от конкурентов: аргументы, выгоды, УТП;
✔ написана книга по продукту - учебное пособие для менеджера по продажам, описывает свойства продукта и позволяет подобрать нужный товар или решение в зависимости от параметров клиента

Экономический эффект достигается за счет:

✔ сокращения рабочего времени на обучение руководителем каждого менеджера по продажам минимум на 100 часов.

Например, если стоимость часа вашего руководителя отдела продаж составляет 8$, а менеджера 5$, то экономия на обучение одного сотрудника за неделю составит (20ч РОП*8$)+ (80ч Мен*5$) = 560$

✔ увеличения результатов продаж благодаря правильно подобранным товарам/услугам и аргументам в их пользу.

Что входит в услугу

✔ описание "пути клиента" и модели принятия решения от первого взаимодействия до покупки;
✔ формирование этапов прохождения сделки;
✔ разработка инструментов продаж для каждого этапа в воронке продаж:
цели, результат, контрольные точки, коммуникативные техники, скрипты, стандарты, чек-листы, обязательные поля в CRM
✔ и соответствующих каналов коммуникации
соц. сети мессенджеры звонки встречи.
✔ создание регламента работы с клиентами в зависимости от их потенциала (ABC);
✔ регламентация совместной работы маркетинга и продаж.

Результат

✔ разработан алгоритм продаж - высококонверсионный комплекс практических инструментов продаж с учетом специфики вашего бизнеса;
✔менеджеры по продажам знают как продавать клиенту на протяжении всего цикла сделки;
✔ руководитель отдела продаж может эффективно контролировать и дожимать сделки руками менеджеров, и получает лучший тренажер для результативных тренировок отдела продаж.

Экономический эффект при внедрении - рост продаж на 20-200% .

Что входит в услугу

✔ утверждение организационной структуры отдела продаж;
✔ описание основного бизнес-процесса "продажа" и взаимодействие с другими отделами;
✔ постановка плана и прогноза продаж, утверждение ценовой политики;
✔ определение нормативов по промежуточным показателям(KPI);
✔ разработка системы мотивации в увязке с планом продаж и KPI;
✔ создание системы контроля и отчетности;
✔ разработка графика работы и должностной инструкции менеджера по продажам

Результат

✔ разработаны регламенты и стандарты работы менеджера в компании.
✔ системы контроля и отчетности делают работу менеджера прозрачной и оцифрованной.
✔ система мотивации и управление по KPI стимулируют выполнять план продаж.

Экономический эффект - рост продаж 15-30% за счет увеличения объема полезной работы каждым менеджером.

Что входит в услугу

Создание инструментов по функциям управления РОПа:

✔ Планирование

1. План дня РОПа;
2. Прогнозирование продаж на текущий и следующий периоды;

✔ Организация

1. Портфель горячих клиентов – создание, управление;
2. Чек-лист оценки качества звонков и заполнения CRM;

✔ Мотивация

1. Система мотивации РОПа;
2. Должностная инструкция РОПа

✔ Координация

1. Планирование, управление и отчетность по KPI;
2. Чек-листы управления отделом продаж: завершение дня, недели, месяца ;

✔ Контроль

1. Отчет по деньгам день/неделя/месяц;
2. Отчетность РОП: недельная/месячная;

Результат

✔ Разработана книга руководителя отдела продаж - описывает взаимодействие руководителя ОП с менеджерами и другими подразделениями.
✔ Содержит набор контрольных точек, KPI и чек-листов, помогающих РОПу полностью контролировать все потенциальные сделки отдела
✔ Обеспечивает управление 5 разделами воронки продаж:

1. Привлечение лидов
2. Развитие лидов
3. Активные продажи
4. Выполнение обязательств
5. Повторные продажи

✔ И ключевыми показатели продаж:

1. Количество лидов;
2. Средний чек;
3. Конверсия;
4. Количество покупок;
5. Цикл сделки и длительности отдельных этапов;
6. Пожизненная стоимость клиента - CLTV.

Экономический эффект достигается за счет эффективного выполнения РОПом своих обязанностей, росте продаж на 10-30%, снижения требований к квалификации РОПа и его рыночной стоимости.

Что входит в услугу

✔ описание бизнес-процессов компании;
✔ составление технического задания для CRM и IP-телефонии;
✔ помощь в выборе подрядчиков и координация их работы;
✔ внедрение и настройка связки CRM+IP-телефония.

Результат:

✔ внедрена CRM+IP-телефония в связке с алгоритмом продаж.
✔ бизнес-процессы выстроены под нужды компании и автоматизированы
✔ менеджеры и руководитель отдела продаж выполняют больший объем полезных действий.

Экономический эффект достигается за счет сокращения ФОТа, цикла сделки, автоматизации рутинных действий и высвобождения времени менеджеров, сокращения потерь клиентской базы, сокращения имиджевых потерь, увеличения контроля, управляемости работы и производительности менеджеров и РОПа. Рост составляет 20-40% годовой выручки.

Что входит в услугу

✔ экспресс аудит готовности компании к подбору;
✔ рекомендации по оптимизации функционала менеджеров по продажам;
✔ расчет требуемого количества сотрудников в отделе продаж;
✔ определение портрета идеального кандидата;
✔ утверждение системы оплаты труда;
✔ написание продающей вакансии;
✔ разработка системы обучения и адаптации;
✔ подбор сотрудников.

Результат:

✔ разработана система найма и адаптации - позволяет подбирать и нанимать лучших сотрудников отдела продаж,
✔ выводить их на плановые показатели продаж или принять решение о замене на ранних этапах.
✔ подобраны сотрудники в отдел продаж.

Экономический эффект достигается благодаря:
✔ подходу "узкоспециализированный рекрутинг" - выражается в существенной экономии времени на подбор, проверку практических навыков найм и обучение (от 50-100 часов);
✔ минимизации "ошибок найма" не подходящих сотрудников - экономия на ФОТ и отсутствие упущенной выгоды от невыполнения плана продаж.

Что входит в услугу

✔ диагностика персонала и системы продаж;
✔ разработка программы обучения под специфику вашего бизнеса;
✔ обучение с максимумом практики (соотношение теории и практики 50/50);
✔ передача технологии контроля и оценки результатов, с последующей коррекцией;
✔ посттренинговые мероприятия для закрепления навыков и удержания достигнутых результатов.

Результат:

✔ менеджеры обучены экспертным продажам, уже не консультируют и продают ценой, а ведут экспертный диалог, формируют дополнительную ценность и решают задачи клиента.
✔ замотивированный и более лояльный персонал.
✔ усовершенствованная модель продаж - РОП и менеджеры работают по разработанным корпоративным стандартам.

Экономический эффект выражается в увеличении продаж на 10-30%

Что входит в услугу

✔ оффлайн и онлайн присутствие в отделе продаж;
✔ участие в планерках, собраниях;
✔ разбор текущих ключевых клиентов для достижения результата;
✔экспресс-тренировки для исправления типовых ошибок;
✔ более 100 специфичных мелких улучшений, которые появляются в процессе внедрения
✔ регулярные замеры прогресса изменений и достигаемого результата
✔ закрепление моделей поведения персонала для вывода на самостоятельную работу

Результат

Отдел продаж выполняет план продаж и самостоятельно решает не менее 80% вопросов в рамках своей зоны ответственности.

Экономический эффект выражается в достижении запланированного объема продаж и сохранении результатов отдела продаж минимум 1 год