❌ Производственная компания, создана 1 месяц назад.
❌ Выходит на рынок Беларуси, поделенный между 4 производителями.
❌ Отдел продаж — 1 опытный менеджер из этой ниши со своей клиентской базой.

1. Максимальный охват, познакомить рынок с компанией
2. Запустить первые продажи
3. Выстроить базовую систему продаж

Срок реализации
Март - июнь 2017

✅ Определена целевая аудитория, проведены встречи и глубинные интервью со знаковыми клиентами в нише.
✅ Проведен конкурентный анализ.
✅ Сформулировано УТП компании: продажа фильтров как стандартных потребительских качеств, так и премиум из комплектующих высокого качества.
✅ Сформирована ценовая политика.
✅ Настроена воронка продаж в amoCRM и запись звонков.
✅ Разработан скрипт и запущены колл-центры на аутсорсинге для прозвона и формирования клиентской базы.
✅ Разработаны аргументация и стандарты переговоров с клиентами по телефону и на личных встречах.
✅ Определены и внедрены KPI менеджера по продажам.
✅ Настроены план-прогноз и базовая отчетность.
✅ Запущено управление по показателям в формате еженедельных планерок.
✅ Выбран колл-центр для стратегического партнерства по достигнутым результатам.

Результат:
✅ Продажи запущены и покрывают ежемесячные затраты.
✅ Определены позиционирование и отстройка от конкурентов, целевая аудитория познакомлена с новым производителем.
✅ Система продаж выстроена, компания забирает свою долю рынка.

Срок реализации
Сентябрь 2017 - август 2018
Цели:
1. Выстроить бизнес-процессы продаж и производства
2. Вывести компанию в прибыль
3. Выполнить годовой план продаж

✅ Определены нормы производительности и KPI для производства
✅ Разработан и внедрен сквозной бизнес-процесс компании
✅ Рассчитана точка безубыточности, определены производственные возможности в натуральном выражении, что позволяет гибко формировать отпускные цены в зависимости от загруженности производства.
✅ Автоматизировано ценообразование, формирование коммерческого предложения и спецификации к договору, проведение и списание товаров и материалов по бухгалтерии.
✅ Посещены международные отраслевые выставки
✅ Проведены переговоры и заключены дилерские контракты с ключевыми зарубежными поставщиками
✅ В ассортимент добавлены сложно-технические товары с высоким средним чеком
✅Подключены основные тендерные площадки
✅ Изменена форма налогообложения под изменившуюся бизнес-модель производство+оптовые продажи импортных товаров
✅ В отдел продаж нанят еще один менеджер.
✅Процесс продаж разделен: холодный обзвон выполняет аутсорсинговый колл-центр, работу с горячими заявками и повторные продажи выполняет штатный отдел продаж.
✅Заключены долгосрочные контракты с несколькими ключевыми клиентами.
✅ Протестированы несколько конфигураций штатного расписания производственного отдела, отпускных цен и получаемой прибыли.
✅ Определена оптимальная конфигурация, позволяющая расширять долю рынка и получать установленную норму прибыли.
Результат:
✅ Бизнес-процессы компании выстроены и работают.
✅ Покрыты первоначальные инвестиции, компания выведена в прибыль.
✅ Выполнен годовой план продаж, достигнута установленная норма прибыли.

Срок реализации
Сентябрь 2018 - по настоящее время

Цели
1. Обеспечить бесперебойную работу отдела продаж и всей компании.
2. Выполнять месячные, квартальные, годовые планы по выручке и прибыли.

Так как система продаж настроена и процессы в компании отлажены, для поддержания рабочего состояния достаточно 1-2 часов в день.

Операционный уровень - проведение ежедневных планерок с менеджерами в офисе или удаленно.

✅ Контроль по отклонениям количественных показателей:

• Поступление денег и прогресс выполнения плана продаж
• KPI – завершенные задачи, время на линии

✅ Работа над качественными показателями:

• разбираем ключевые сделки на день, определяем план действий и следующий шаг в формате план/факт

Тактический уровень - еженедельные мероприятия

✅ Работа с еженедельной отчетностью.

• Контроль наполненности воронки продаж сделками
• Определение действий для устранения выявленных отклонений

✅ Проведение планерок с начальником производства

• Определение загрузки производства и формирование уровня отпускных цен
• Согласование плана производства по ключевым клиентам

Стратегический уровень - месяц.

✅ Подведение итогов месяца

• Оценка выполнения KPI
• Оценка план/факт по объему продаж и чистой прибыли
• Утверждение премий менеджерам по результатам продаж
• Прогнозирование и постановка плана продаж на следующий месяц
• Определение действий для достижения поставленного плана продаж

✅ Компания достигает поставленных целей по процессу работ и получаемой прибыли
✅ Сотрудничество в таком формате продолжается по сей день.