❌ Отдел продаж — 4 менеджера + новый РОП из числа менеджеров
❌ Предыдущий РОП уволен месяц назад, так как не справлялся с управлением отделом в условиях интенсивного роста.

Предпосылки для роста:
✅ большой входящий поток обращений,
✅ товарные позиции как бюджетных, так и премиум сегментов - позволяют продавать не только ценой
✅ хорошая репутация компании и ее опытных технических сотрудников
⠀
Накопленные за 2 года проблемы:
❌ Раздутый ассортимент, всё из которого продает каждый продавец
❌ Продавцы много времени тратят на оформление и сопровождение сделок
❌ Входящие заявки фиксируются в бумажном журнале, распределяются РОПом и вручную заносятся в CRM
❌ Система мотивации не учитывает сколько новых клиентов и на какую сумму принес маркетинг
❌ РОП "тушит пожары" с закупками, производством и сервисом, а не управляет отделом
❌ Логика этапов воронки продаж нарушена, отсутствует алгоритм продаж
❌ Работа с CRM менеджерами и РОПом ведется плохо: много сделок без задач, просроченных задач, проигранные сделки просто "висят", отсутствуют причины поражения и их анализ

1. Выстроить орг структуру и бизнес-процессы в отделе продаж в соответствии с текущими задачами компании
2. Увеличить время каждого менеджера непосредственно на взаимодействие с клиентами
3. Разработать алгоритм продаж от первой точки касания до после продажного звонка
4. Наладить системную работу отдела продаж и исключить потери клиентов
5. Настроить вертикаль управления "собственник-РОП-продавцы"

✅ Сделан ABC-XYZ анализ и сокращение ассортимента
✅ Описан сквозной бизнес-процесс компании
✅ Распределены менеджеры между тремя основными товарными группами, чем сократили время на просчёты и повысили экспертность каждого продавца
✅ Выделены функциональные обязанности снабжения, логистики, оформления и отгрузки в отдельные должности помощника отдела продаж и логиста.
✅ Автоматизирован документооборот в цепочке "отдел продаж-логистика-склад-бухгалтерия"
✅ Рассчитана допустимая эффективная нагрузка на каждого менеджера и наняты еще 2 менеджера в отдел продаж
✅ Введены KPI по количеству выполненных задач и времени на линии за день
✅ Внедрен ежемесячный план-прогноз продаж, благодаря чему маркетинг,продажи, закупки увязаны между собой
✅ Разработана новая система мотивации, где план продаж выставляется от сезонности, количества и суммы лидов, взятых в работу. Также добавлена групповая мотивация за перевыполнение плана.
✅ Созданы методички по продуктам и аргументация под каждый покупательский сегмент
"Расшиты" проблемные этапы воронки продаж, доработали скрипты продаж, чек-листы проверки качества звонков и заполнения CRM
✅ Описан алгоритм продаж для всей воронки. Алгоритм внедрен в CRM в виде обязательных полей и автоматизаций для каждого этапа.
✅ Наведен порядок в amoCRM: перешли на расширенный тариф, все заявки сразу попадают в CRM, менеджеры обрабатывают все текущие задачи и лишь потом получают новых клиентов. Заполняются причины поражений и проводится регулярная работа по их устранению.
✅ Введены ежедневные утренние планерки РОПа с менеджерами по плану денежных поступлений и разбору ключевых клиентов на день.
✅ Разработана выгрузка еженедельной отчетности РОПа из CRM по нажатию одной кнопки
✅ РОП и менеджеры обучены работать по алгоритму продаж в CRM, система обучения и адаптации записана как поддерживающий видео-курс
✅ Собственник получает объективную информацию "как есть сейчас" от РОПа на еженедельных планерках и может оперативно влиять на ситуацию

✅ Развитие отдела продаж прошло успешно и дало измеримый эффект.
✅ Индивидуальные планы продаж были увеличены на 20-30% в зависимости от товарной группы
✅ Отдел продаж увеличился до 6 человек и выполнил поставленный план на месяц.