❌ Отдел продаж — 4 менеджера с опытом работы в компании 1-6 лет.
❌ Сильная экспертиза собственника в продажах, сам продает ключевым клиентам.
3 из 4 менеджеров 80% времени заняты сопровождением ключевых клиентов и участвуют в тендерах.
❌ Кроме 1 менеджера с опытом работы менее года, отдел продаж системно не привлекает новых клиентов.

Предпосылки для роста:
✅ Внедрена amoCRM в базовом тарифе в связке с ip-телефонией, записи разговоров подтягиваются в сделки.
✅Бизнес-процессы выстроены, менеджеры занимаются только продажами.
✅ Компания занимает устойчивое положение на рынке, работает с ведущими предприятиями своей целевой аудитории.
✅ Работа со значительной частью средних предприятий из целевой аудитории не ведется.
✅Есть производственные мощности для увеличения объема работ текущим штатом технических сотрудников

1. Охватить и проработать всех потенциальных клиентов на рынке
2. Выстроить системно работающий отдел продаж

Изменили оргструктуру отдела продаж:
✅ Отдел лидогенерации из 2 специалистов колл-центра, специалиста по тендерам + руководитель.
✅ Колл-центр выполняет холодный обзвон, находит ЛПР, выявляет потребности и передает горячие заявки в активный отдел продаж.
✅ Специалист по тендерам занимается всеми тендерами компании.

✅ Активный отдел продаж из 4 менеджеров + РОП - работает только с горячими клиентами до продажи
✅ Отдел сопровождения (1 специалист) - занимается только работой с ключевыми клиентами
✅ Руководителями колл-центра и отдела продаж стали 2 самых опытных менеджера по продажам.

✅ На первом этапе запущен отдел лидогенерации
✅ Разработаны должностные инструкции и регламенты для каждой должности
✅ В воронке продаж созданы и описаны этапы колл-центра
✅ Разработаны скрипты продаж и чек-листы проверки качества звонков
✅ Определены KPI каждого сотрудника и увязаны в систему мотивации
✅ Внедрена ежедневная отчетность специалистов и еженедельная отчетность руководителя
✅ Руководитель отдела лидогенерации обучен управлению по PDCA (цикл Шухарта-Деминга)
✅ Через конкурсный набор наняты и введены в должность 2 специалиста колл-центра
✅ Отдел лидогенерации выведен на плановые показатели
✅ На втором этапе запущен активный отдел продаж
✅ Разработана методология по продажам и управлению отделом продаж

Методичка по услугам компании -
✅ содержит необходимую базу по теории,
✅ кратко описывает суть услуг, их состав и преимущества,
✅ аргументацию для клиента в формате характеристика-преимущество-выгода
✅ презентации, инфо-письма, коммерческие предложения

Корп книга продаж - описывает взаимодействие менеджера с клиентом-
✅ Портрет целевого клиента
✅ Описание ЛПР - его боли, потребности и типовые критерии выбора
✅ Классификация клиентов по размеру среднего чека
✅ Ценовая политика и прайс
✅ Регламенты работы с клиентами А,B,C - класса
✅ Скорректированы этапы воронки продаж, описан алгоритм продаж на каждом этапе
✅ Перечень вопросов для полного выявления потребности
✅ УТП компании и отдельно по каждой услуге
✅ Разработаны скрипты и обработки возражений для каждого этапа продаж
✅ Чек-листы оценки качества звонков
✅ Чек-лист подготовки к встрече
✅ Стандарт ведения переговоров на личной встречи
✅ Модель переговоров с бюджетными организациями для выбора более выгодной процедуры закупки

Книга специалиста по продажам - описывает правила работы внутри компании
✅ Инструкция работы в CRM
✅ KPI и система мотивации менеджера по продажам
✅ График рабочего дня
✅ Отчетность менеджера по продажам
✅ Таблица поступления денег от клиентов
✅ Портфель горячих клиентов на дожим
✅ План-прогноз менеджера по продажам
✅ Список вопросов для аттестации после завершения испытательного срока

Книга РОПа - описывает как управлять отделом продаж
✅ План-график РОПа на день
✅ Чек-лист постановки плана продаж на месяц
✅ Алгоритм действий при неблагоприятном прогнозе продаж
✅ Модель управления воронкой продаж на основе цифровых показателей
✅ Система мотивации РОПа
✅ Система управления и планерок - ежедневные, еженедельные, ежемесячные
✅ Отчетность руководителя отдела продаж
✅ График обучения менеджеров, разбор побед и поражений.

✅ Через конкурсные наборы наняты 4 менеджера по продажам
✅ Менеджеры обучены и введены в должность.
✅ Отдел продаж сопровождался консультантом в течение 3 месяцев до запланированного результата по объему продаж.
✅ Разработанная методология была внедрена через совместное проведение планерок, управление воронкой и KPI, прослушивание звонков, разборы успешных и проигранных сделок. Ее усвоили и стали применять в ежедневной работе РОП и все продавцы.
✅ Каждый из менеджеров сдал аттестацию после прохождения испытательного срока в формате: теория, практический переговорный кейс, достигнутые результаты продаж.
✅ Руководители также сдали аттестацию и полностью взяли на себя ежедневное управление отделами.
✅ Собственник контролировал работу отдела через еженедельные отчеты и планерки - освобожденное время направил на развитие ВИП-клиентов и открытие новых направлений в бизнесе.

✅ Были проработаны все потенциальные клиенты в Беларуси
✅Активная клиентская база выросла более чем в 2 раза
✅ Продажи новым клиентам увеличились более чем на 300%
✅ Отдел продаж в текущем составе проработал год и выполнил годовой план продаж.