Тренинг Работа с возражениями в продажах для менеджеров по продажам, полезен как опытным, так и начинающим сотрудникам.

Программа тренинга адаптируется под нужды заказчика и утверждается заказчиком после проведения направленного собеседования по выявлению потребностей и диагностики участников.

Часть 1. Классификация возражений

Природа возникновения возражений.

Как продать без возражений?

Профилактика возражений.

7 видов сопротивления клиентов

Классификация возражений: отговорки, возражения, убеждения.

Часть 2.  Работа с отговорками и «кризисными возражениями».

Возражения возникающие на раннем этапе работы с клиентом (холодный звонок по телефону, начало работы, предложение нового продукта или услуги и т.п.).

  • «Нет денег»
  • «Кризис»
  • «Нам ничего не нужно»
  • «У нас уже есть поставщик»
  • «У меня нет времени»
  • «Позвоните через месяц»
  • «Нас это не интересует»
  • «Пришлите предложение по электронной почте, по факсу (и т.п.) мы изучим и если нужно сами с вами свяжемся»
  • «Оставьте телефон мы вам сами позвоним»

Часть 3. Способы подачи аргументов

Техники СВЭ и СПВЭ

5 Видов личных потребностей клиента

30 Методов аргументации предложения

Часть 4. Работа с возражениями

Возражения клиентов, возникающие на позднем этапе работы (после презентации нашего предложения).

Определение истинных и ложных возражений.

Определение основных и второстепенных возражений.

6-ти шаговый алгоритм обработки возражений

Трехшаговая модель ответов на возражения клиентов.

Универсальные алгоритмы ответов на любые возражения клиентов.

  • «Вы продаете только А, а мне нужно и Б»
  • «У вас нет опыта работы с клиентами из моей отрасли»
  • «У вас недостаточный опыт, чтобы работать с нами»
  • «Давайте вернемся к этому через 6 месяцев»
  • «Вы ничем не лучше других фирм»
  • «Вы далеко от нас находитесь»
  • «Мы сделаем то, что вы предлагаете, своими силами»
  • «Нам сейчас не до этого, я слишком занят»
  • «В данный момент у нас нет необходимости в этом»
  • «У нас есть поставщик — мы все-таки решили продолжить заказывать у него»
  • «Вы не вписываетесь в наши сроки»
  • «Мы пользовались подобными услугами и остались недовольны»
  • «А что будети если мы закажем и будем недовольны?»
  • «Ваши конкуренты готовы сделать бесплатный пилотный проект, а вы нет»
  • «Среди ваших клиентов нет известных фирм»
  • «Мне не нравится ваше качество»
  • «У вас нет вот этого: сервиса, доставки, рассрочки и т.п.»

Часть 5. Работа с убеждениями

Что такое убеждение?

Алгоритм работы с убеждениями

Определение способа принятия решения клиентом

Прямолинейная система убеждения. Модель Джордана Белфорда «Волка с Уолл-стрит».

Часть 6. Ценовые возражения

Методы обоснования более высокой цены, по сравнению с ценой конкурентов. Убеждение клиента купить у вас по вашей цене.

  • «У вас дорого»
  • «У меня не хватает денег»
  • «Я могу заказать это дешевле»
  • «Дайте скидку»

Часть 7. Возражения отсрочки принятия решения

Предотвращение ухода клиента. Убеждение клиента принять решение сейчас.

  • «Я подумаю»
  • «Я Вам перезвоню»
  • «Мне нужно посоветоваться»
  • « Мне нужно сравнить с другими поставщиками»

 Часть 8 Завершение сделки.

Подводящие фразы. Отличие больших и малых продаж.Сколько раз закрывать сделку?

11 техник прямого и косвенного завершения

После прохождения тренинга участники смогут:

  • Эффективно обрабатывать любые виды возражений
  • Завершать большее количество сделок в свою пользу
  • Продавать по высоким ценам
  • Побеждать при жесткой конкуренции
  • Давать скидки только в необходимых случаях
  • Заключать сделки быстрее
  • Выявлять ключевые критерии выбора
  • Продвигать сделку вперед после каждого контакта с клиентом
  • Предотвращать возражения и продавать без возражений

Программа тренинга на 80% состоит из упражнений, групповых обсуждений, мозговых штурмов, ролевых игр, разборов практических кейсов, анализа видео-примеров.

Чтобы заказать Работа с возражениями в продажах, позвоните Виталию  +375 29 873 87 82 или отправьте заявку на электронный адрес kravchuk.vital@gmail.com

Тренинг ведет бизнес-тренер Виталий Кравчук.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *