ПЕРЕГОВОРЫ В B2B

Как правило, тренинг переговоров для отдела продаж заказывают компании, где продавцы осуществляют продажи с большими скидками и не умеют отстоять свою цену.

Если ваши продавцы постоянно дают клиентам скидки, чтобы заключить контракт, значит им нужно улучшить навыки ведения переговоров. peregovory

Но тренинг не только о переговорах о цене, так как, безусловно, в процессе переговоров затрагивается масса других моментов: это и сроки, условия поставки, условия оплаты, дополнительные сервисы и т.п.

Программа:

Переговоры.

  • Определение переговоров
  • Принципы

 Этапы в переговорах.

  • Подготовка и планирование.
  • Обозначение позиции.
  • Обсуждение.
  • Взаимные уступки.
  • Завершение переговоров и достижение договоренности.

Подготовка к переговорам

  • 6 обязательных пунктов подготовки
  • 3 главных пункта по сближению позиций
  • 3 вопроса для тестирования позиции оппонента

Методы ведения переговоров.

  • 5 методов ведения переговоров.
  • Плюсы и минусы каждого метода
  • 15 практических речевых модулей.

Жесткие переговоры

  • Разбор жестких техник давления
  • 3 способа манипуляции закупщиков.
  • Защита от манипуляций.

 Работа с убеждениями.

  • Принципы изменения убеждений.
  • Как изменить убеждение оппонента?
  • 4 метода изменения убеждений

Поведение успешных переговорщиков.

  • Что отличает успешного переговорщика от среднего?
  • 8 устойчивых реакций в течение всех переговоров.

Переговоры о цене.

  • Умение торговаться и эффективное противостояние.
  • 3 главные составляющие торга.
  • «у меня не хватает денег».
  • » я могу купить дешевле».
  • «дайте еще скидку».

Основные потребности клиентов.

  • ТОП 6 личных потребностей.

Готовые фразы для ведения переговоров.

  • Раскрытие позиции оппонента.
  • Подталкивание к уступкам.
  • Завершение переговоров.

Тестирование участников.

  • Тест жестких переговорщиков можете ли вы отстоять свои интересы.
  • Тест на определение переговорного стиля.

 Разбор кейсов.

  • Анализ успешных и неудачных тактик ведения переговоров.
  • Деловые игры с последующим анализом.

 Ожидаемый результат от прохождения тренинга:

  • После прохождения тренинга участники создадут собственный  работающий алгоритм ведения переговоров в процессе продаж.
  • Научатся обосновывать свою позицию и свои цены.
  • Научатся эффективно вести торги и продавать дороже.

 Методы подачи материала:

  • Состав тренинга: 50% теория, 50% практика.
  • Не менее 20 практических упражнений – отработка навыков переговоров в реальных ситуациях от участников тренинга.
  • Обратная связь по применению полученных знаний на практике.

Продолжительность тренинга – 2 дня. Может быть изменена в обе стороны по дополнительному согласованию.

Чтобы заказать тренинг переговоры в B2B, позвоните Виталию  +375 29 873 87 82 или отправьте заявку на электронный адрес kravchuk.vital@gmail.com

Тренинг ведет бизнес-тренер Виталий Кравчук.