Разрабатываю стратегию и инструменты продаж под Вас
Внедряю разработанные стандарты до постоянного применения
Вывожу на результат KPI, выручку, прибыль
Обучаюкоманду удерживать новый план продаж после завершения проекта
Получить консультацию
Создаю и развиваю отделы продаж
Увеличиваю результат на 40-300% с гарантией
Разрабатываю стратегию и инструменты продаж под Вас
Внедряю разработанные стандарты до постоянного применения
Вывожу на результат KPI, выручку, прибыль
Обучаюкоманду удерживать новый план продаж после завершения проекта
Кейсы
Развитие отдела продаж
Туристическое агентство "А" - туристические путевки для физических лиц Штат - до 10 человек Срок реализации - декабрь 2014 - декабрь 2016 Результат - отдел продаж и выручка выросли в 2 раза
ООО "Телеком маркет" - продаж услуг в B2B Штат - 40 человек Срок реализации - декабрь 2016 - июнь 2017 Результат - рост объема продаж по новым клиентам на 300%
ООО "3Д Мануфактура" - производство в B2B Штат - до 10 человек. Срок реализации - март 2017 - по настоящее время Результат - компания выведена на устойчивую норму прибыли
ООО "Гардин" - пошив и продажа штор физ. лицам Штат - 30 человек Срок реализации - март-ноябрь 2019 года Результат - конверсия колл-центра увеличена с 33 до 56%, конверсия дизайнеров - 70%
ООО "Терол Торг" - строительные изделия в B2B и B2C Штат - 10 человек Срок реализации - сентябрь-декабрь 2015, апрель-май 2016 Результат - создан отдел продаж 4 менеджера + РОП
✔ бизнес-модели и процессов; ✔ показателей воронки продаж; ✔ оргструктуры и плана продаж; ✔ систем управления, мотивации, контроля, найма, обучения; ✔ навыков менеджеров по продажам; ✔ инструментов и техник продаж.
Результат:
✔ определен разрыв между "Как есть" и "Как надо" и причины отклонений; ✔ рассчитан план продаж в ключевых показателях (звонки, встречи, КП, договоры, ср. чек, % маржи, количество менеджеров); ✔ разработан пошаговый план действий на год из 50 конкретных рекомендаций по найденным точкам роста.
Экономический эффект:
✔ составляет 3-6 месячных бюджета на развитие отдела продаж ( реклама, новые сотрудники, технологии); ✔ получается за счет готовой модели вывода бизнеса на новый уровень развития.
Разработка ценностного предложения
Что входит в услугу
✔ выделение портретов целевого клиента (отрасль, ЛПР, ABC-анализ по выручке и прибыли); ✔ составление товарно-ассортиментной матрицы под портреты; ✔ описание продуктов/услуг компании через характеристики-преимущества-выгоды; ✔ сравнительно-конкурентный анализ с 3-5 основными конкурентами; ✔ создание продающих инфо-писем,маркетинговых брошюр/сравнений, КП, портфолио. *услуги подрядчиков оплачиваются отдельно
Результат
✔ создана отстройка от конкурентов: аргументы, выгоды, УТП; ✔ написана книга по продукту - учебное пособие для менеджера по продажам, описывает свойства продукта и позволяет подобрать нужный товар или решение в зависимости от параметров клиента
Экономический эффект достигается за счет:
✔ сокращения рабочего времени на обучение руководителем каждого менеджера по продажам минимум на 100 часов.
Например, если стоимость часа вашего руководителя отдела продаж составляет 8$, а менеджера 5$, то экономия на обучение одного сотрудника за неделю составит (20ч РОП*8$)+ (80ч Мен*5$) = 560$
✔ увеличения результатов продаж благодаря правильно подобранным товарам/услугам и аргументам в их пользу.
Разработка алгоритма продаж
Что входит в услугу
✔ описание "пути клиента" и модели принятия решения от первого взаимодействия до покупки; ✔ формирование этапов прохождения сделки; ✔ разработка инструментов продаж для каждого этапа в воронке продаж: цели, результат, контрольные точки, коммуникативные техники, скрипты, стандарты, чек-листы, обязательные поля в CRM ✔ и соответствующих каналов коммуникации соц. сети мессенджеры звонки встречи. ✔ создание регламента работы с клиентами в зависимости от их потенциала (ABC); ✔ регламентация совместной работы маркетинга и продаж.
Результат
✔ разработан алгоритм продаж - высококонверсионный комплекс практических инструментов продаж с учетом специфики вашего бизнеса; ✔менеджеры по продажам знают как продавать клиенту на протяжении всего цикла сделки; ✔ руководитель отдела продаж может эффективно контролировать и дожимать сделки руками менеджеров, и получает лучший тренажер для результативных тренировок отдела продаж.
Экономический эффект при внедрении - рост продаж на 20-200% .
✔ утверждение организационной структуры отдела продаж; ✔ описание основного бизнес-процесса "продажа" и взаимодействие с другими отделами; ✔ постановка плана и прогноза продаж, утверждение ценовой политики; ✔ определение нормативов по промежуточным показателям(KPI); ✔ разработка системы мотивации в увязке с планом продаж и KPI; ✔ создание системы контроля и отчетности; ✔ разработка графика работы и должностной инструкции менеджера по продажам
Результат
✔ разработаны регламенты и стандарты работы менеджера в компании. ✔ системы контроля и отчетности делают работу менеджера прозрачной и оцифрованной. ✔ система мотивации и управление по KPI стимулируют выполнять план продаж.
Экономический эффект - рост продаж 15-30% за счет увеличения объема полезной работы каждым менеджером.
Разработка модели управления отделом продаж
Что входит в услугу
Создание инструментов по функциям управления РОПа:
✔ Планирование
План дня РОПа;
Прогнозирование продаж на текущий и следующий периоды;
✔ Организация
Портфель горячих клиентов – создание, управление;
Чек-лист оценки качества звонков и заполнения CRM;
✔ Мотивация
Система мотивации РОПа;
Должностная инструкция РОПа
✔ Координация
Планирование, управление и отчетность по KPI;
Чек-листы управления отделом продаж: завершение дня, недели, месяца ;
✔ Контроль
Отчет по деньгам день/неделя/месяц;
Отчетность РОП: недельная/месячная;
Результат
✔ Разработана книга руководителя отдела продаж - описывает взаимодействие руководителя ОП с менеджерами и другими подразделениями. ✔ Содержит набор контрольных точек, KPI и чек-листов, помогающих РОПу полностью контролировать все потенциальные сделки отдела ✔ Обеспечивает управление 5 разделами воронки продаж:
Привлечение лидов
Развитие лидов
Активные продажи
Выполнение обязательств
Повторные продажи
✔ И ключевыми показатели продаж:
Количество лидов;
Средний чек;
Конверсия;
Количество покупок;
Цикл сделки и длительности отдельных этапов;
Пожизненная стоимость клиента - CLTV.
Экономический эффект достигается за счет эффективного выполнения РОПом своих обязанностей, росте продаж на 10-30%, снижения требований к квалификации РОПа и его рыночной стоимости.
Внедрение CRM и IP-телефонии
Что входит в услугу
✔ описание бизнес-процессов компании; ✔ составление технического задания для CRM и IP-телефонии; ✔ помощь в выборе подрядчиков и координация их работы; ✔ внедрение и настройка связки CRM+IP-телефония.
Результат:
✔ внедрена CRM+IP-телефония в связке с алгоритмом продаж. ✔ бизнес-процессы выстроены под нужды компании и автоматизированы ✔ менеджеры и руководитель отдела продаж выполняют больший объем полезных действий.
Экономический эффект достигается за счет сокращения ФОТа, цикла сделки, автоматизации рутинных действий и высвобождения времени менеджеров, сокращения потерь клиентской базы, сокращения имиджевых потерь, увеличения контроля, управляемости работы и производительности менеджеров и РОПа. Рост составляет 20-40% годовой выручки.
✔ экспресс аудит готовности компании к подбору; ✔ рекомендации по оптимизации функционала менеджеров по продажам; ✔ расчет требуемого количества сотрудников в отделе продаж; ✔ определение портрета идеального кандидата; ✔ утверждение системы оплаты труда; ✔ написание продающей вакансии; ✔ разработка системы обучения и адаптации; ✔ подбор сотрудников.
Результат:
✔ разработана система найма и адаптации - позволяет подбирать и нанимать лучших сотрудников отдела продаж, ✔ выводить их на плановые показатели продаж или принять решение о замене на ранних этапах. ✔ подобраны сотрудники в отдел продаж.
Экономический эффект достигается благодаря: ✔ подходу "узкоспециализированный рекрутинг" - выражается в существенной экономии времени на подбор, проверку практических навыков найм и обучение (от 50-100 часов); ✔ минимизации "ошибок найма" не подходящих сотрудников - экономия на ФОТ и отсутствие упущенной выгоды от невыполнения плана продаж.
Корпоративные тренинги по продажам и их управлению
Что входит в услугу
✔ диагностика персонала и системы продаж; ✔ разработка программы обучения под специфику вашего бизнеса; ✔ обучение с максимумом практики (соотношение теории и практики 50/50); ✔ передача технологии контроля и оценки результатов, с последующей коррекцией; ✔ посттренинговые мероприятия для закрепления навыков и удержания достигнутых результатов.
Результат:
✔ менеджеры обучены экспертным продажам, уже не консультируют и продают ценой, а ведут экспертный диалог, формируют дополнительную ценность и решают задачи клиента. ✔ замотивированный и более лояльный персонал. ✔ усовершенствованная модель продаж - РОП и менеджеры работают по разработанным корпоративным стандартам.
Экономический эффект выражается в увеличении продаж на 10-30%
Сопровождение отдела продаж до планового результата
Что входит в услугу
✔ оффлайн и онлайн присутствие в отделе продаж; ✔ участие в планерках, собраниях; ✔ разбор текущих ключевых клиентов для достижения результата; ✔экспресс-тренировки для исправления типовых ошибок; ✔ более 100 специфичных мелких улучшений, которые появляются в процессе внедрения ✔ регулярные замеры прогресса изменений и достигаемого результата ✔ закрепление моделей поведения персонала для вывода на самостоятельную работу
Результат
Отдел продаж выполняет план продаж и самостоятельно решает не менее 80% вопросов в рамках своей зоны ответственности.
Экономический эффект выражается в достижении запланированного объема продаж и сохранении результатов отдела продаж минимум 1 год