Тренинг больших продаж по методу СПИН по праву считается самым эффективным инструментом для повышения продаж в сегменте B2B. Длинный цикл сделки, несколько лиц участвующих в процессе принятия решения, запутанный процесс продажи – вот основные факторы, мешающие успешно продавать большинству менеджеров по продажам.SPIN

Тренинг поможет превратить указанные минусы в плюсы и научит ваших менеджеров действовать там, где конкуренты томятся в ожидании.

  1. Описание модели СПИНпродаж
  • Специфика продаж с длинным циклом сделки.
  • Стратегия СПИН-продаж
  • Этапы процесса продажи
  • Планирование достижения результатов на каждом этапе.
  1. Принципы работы с клиентом.
  • Подготовка к встрече.
  • Планирование возможных проблем и потребностей клиента.
  • Ориентация на критические факторы успеха клиента.
  • Процесс принятия решения о покупке в  «больших» продажах.
  • Оценка результативности контакта с клиентом
  1. Определение потребностей клиента.
  • Скрытые и явные потребности клиента.
  • Уравнение ценности и цены
  • 4 стадии работы с клиентами по методу СПИН
  1. СПИН-вопросы.
  • Ситуационные вопросы. Подготовка. Зоны риска. Практика.
  • Проблемные вопросы Подготовка. Зоны риска. Практика.
  • Извлекающие вопросы. Подготовка. Зоны риска. Практика
  • Направляющие вопросы. Подготовка. Зоны риска. Практика
  • Формирование клиента.
  1. Технологии работы с группой принятия решения (ГПР).
  • Особенности продаж сложных продуктов.
  • Роли участников группы принятия решения.
  • Как определить процесс принятия решения в компании.
  • Определение лиц, участвующих в принятии решения.
  • Принципы работы с каждым участником.
  1. Демонстрация возможностей
  • Правила эффективной презентации.
  • Конкурентные преимущества компании
  • Определение выгоды по методу СПИН
  • Модель ХВ
  • Модель ХПВ
  • Модель ХПВЭ.
  1. Работы с возражениями.
  • Природа возникновения возражений.
  • Способы предотвращения возражений.
  • 3х шаговый алгоритм обработки основных возражений.
  • Выявление истинности возражения
  • Техники обработки основных возражений
  1. Модель СПИН — практика.
  • Формирование банка вопросов для продажи своего продукта/услуги по технике СПИН.
  • Отработка диалога «продавец-покупатель»

Ожидаемый результат от прохождения тренинга:

  • После прохождения тренинга участники создадут собственный  работающий алгоритм продажи по методу СПИН.
  • Научатся эффективно проходить этапы сделки, которые раньше вызывали затруднения.
  • Научатся формировать клиента под себя, избегать ценовой конкуренции.

Методы подачи материала:

  • Состав тренинга: 50% теория, 50% практика.
  • Обратная связь по применению полученных знаний на практике.

Продолжительность тренинга – 2 дня. Может быть изменена в обе стороны по дополнительному согласованию.

Чтобы заказать Тренинг больших продаж по методу СПИН позвоните Виталию  +375 29 873 87 82 или отправьте заявку на электронный адрес kravchuk.vital@gmail.com