Корпоративная книга продаж — это главный инструмент мощного отдела продаж. Она полностью описывает и регламентирует работу сотрудников.

Правильно созданная корпоративная книга продаж суммирует опыт лучших продавцов компании и позволяет наиболее эффективно обучать новых сотрудников, а также подтягивать результаты «середнячков».

книга продаж

Корпоративная книга продаж описывает большинство стандартных ситуаций из работы отдела продаж. Это основные бизнес-процессы работы, сравнение с конкурентами,  рабочие скрипты продаж, а также и краткое теоретическое пояснение «без воды». Эта книга лежит на столе у каждого сотрудника, и он в любой момент может найти в ней ответы на следующие вопросы:

Как составить список компаний для холодного обзвона?

Какие аргументы важны для конкретного сегмента (например, заводы)?

Что делать, если клиент говорит, что хочет собрать предложения конкурентов?

Какие вопросы необходимо задавать клиенту на первой встрече?
В чем мы лучше наших конкурентов?

Как провести предварительную подготовку клиента, чтобы к моменту сравнения мы были лучшим выбором для клиента?

Как оформлять документы?

С кем и какие рабочие вопросы решать?

Как и с кем говорить у клиента о возврате дебиторской задолженности?

И многие другие вопросы…

Главная задача корпоративной книги продаж – автоматизировать процесс обучения, сохранить свое важное и дорогое время и время сотрудников.

Почему корпоративная кникниг продага продаж окупается в первый же месяц использования?

Потому что на обучение нового сотрудника в среднем уходит 2 месяца! А потом, если менеджер не уволится, начинаются хоть какие-то продажи. Все это время руководитель выступает в роли няньки, неоднократно повторяет ответы на примерно одни и те же вопросы по несколько раз. Если руководителя нет, новые сотрудники достают ваших лучших продавцов теми же вопросами – куда идти, как делать, что сказать в такой ситуации, у кого подписать договор итд.

А теперь представьте, что у менеджера есть ответы на все эти вопросы.

Во сколько раз быстрее он сможет войти в должность и начать продавать? Практика показывает, что минимум в 2 раза. Т.е. менеджер начнет продавать на второй месяц работы, а не на третий и вы экономите один месячный оклад. И это без учета времени, которое вы потратите на клиентов, а не на новичка.

Давайте вспомним, сколько  новых менеджеров по продажам у Вас работало за прошлый год? И посчитайте, сколько вы  могли сэкономить только на обучении, будь у Вас такая книга год назад.

И это без потерь от неэффективной работы менеджеров. Когда они говорят клиентам совсем не то, не к месту, не вовремя…

Пора это прекратить!

Закажите разработку корпоративной книги продаж  и получите результат уже на следующий месяц!

            Как я работаю?

Шаг 1. Провожу первоначальное исследование

  • изучаю «как есть сейчас»: ваш продукт/услуга, ценностное предложение, процесс продажи,
  • анализирую сильные и слабые стороны вашей компании и конкурентов

 

Шаг 2. Разрабатываю стандарты продаж под специфику вашей компании и вашего рынка

  • подробные дословные скрипты (речевые модули)

— Входящий/исходящий звонок

— Выход на ЛПР. Работа с секретарем

— Первый телефонный контакт с ЛПР

— Звонок ЛПР после отправки КП

— Установление контакта и выявление потребностей

— Развитие потребностей. Техника СПИН

— Презентация товара/услуги, компании и условий сотрудничества

— Работа с возражениями, отговорками и завершение продажи

  • шаблоны маркетинговых документов, в соответствии с правилами коммерческого написания текстов:

— информационное коммерческое предложение

— опросный лист выявления потребностей

— уникальное торговое предложение

— адресное коммерческое предложение

— таблица сравнения с конкурентами в формате «характеристика-выгода»

— список ВСЕХ возможных аргументов в пользу Вашей компании

— ответы на типичные вопросы, возражения и сомнения Клиента

  • шаблон маркетинг-кит – презентация в PowerPoint, чтобы «подать товар лицом»

Шаг 3. Описываю основной бизнес-процесс и подсистемы работы отдела продаж (при необходимости – возможна доработка).

  • Основной бизнес-процесс отдела продаж.
  • Система мотивации.
  • Система ключевых показателей эффективности
  • Система контроля и отчетности
  • Система планирования и прогнозирования.
  • Система управления.

 Шаг 4. Тестирую разработанные стандарты на ваших клиентах.

Звоню  вашим клиентам как продавец вашей компании, применяю разработанные методы, и устраняю  недоработки.

В итоге вы получаете адаптированные под себя стандарты продаж.

 Шаг 5. Внедряю разработанные стандарты и бизнес-процессы в ваш отдел.

Ваши менеджеры проходят интенсивный практический тренинг по отработке навыков продаж.

Каждый прием отрабатывается в большом количестве повторений, в ролевых играх, в парных и групповых упражнениях.

Семьдесят процентов времени занятий отводится интенсивной практической отработке.

Анализирую насколько описанные бизнес-процессы и подсистемы работы отдела продаж работаю на практике. При необходимости – корректирую.

 Шаг 6. Провожу «боевое внедрение», то есть, помогаю применить эти навыки в переговорах с реальными Клиентами.

  • Делаю показательные звонки и встречи
  • Наблюдаю за переговорами сотрудников
  • Анализирую работу сотрудников по новым стандартам.
  • Провожу  корректирующий тренинг

То есть, на практике помогаю довести применение этих методов до уровня естественного навыка.

 Длительность проекта – в среднем, от четырех до шести недель.

Чтобы заказать корпоративную книгу продаж позвоните Виталию  +375 29 873 87 82 или отправьте заявку на электронный адрес kravchuk.vital@gmail.com

Книгу  разрабатывает Виталий Кравчук.